¿CÓMO VENDER MEJOR TUS SERVICIOS DE ASESORÍA?

En España, el mercado para asesorías y gestorías es enorme, gracias a que el 95.8% del tejido empresarial español está formado por pymes y autónomos, quienes representan el 65% del PIB de nuestro país y dan trabajo al 67% de la población activa.

Ante un mercado objetivo tan grande y tan competitivo, no puedes permitirte el lujo de NO prestar atención a tus ventas y a la operativa del negocio, has de vigilar cada oferta, cada comunicación y cada oportunidad que se genere, si quieres ser competitivo.

Ya no sirve abrir una oficina, poner un cartel enorme en la entrada del edificio, publicar un anuncio en el periódico local y sentarte detrás del escritorio junto al teléfono a esperar a que te llamen; hay que salir a vender y como todos sabemos, nunca es fácil y casi siempre no se vende lo suficiente…

¿Cómo puede tu asesoría vender más?

Ya sabemos todos que no existe la fórmula perfecta para vender más y mejor, pero existen pasos, hábitos, herramienta y costumbres para mejorar nuestros resultados a la hora de vender:

Acércate a tus clientes, actuales y potenciales

Vender tus servicios de asesoría puede asustar si tienes un negocio pequeño, no tienes experiencia en la venta e incluso, te da reparo…

¿Te preocupa hacerlo mal y que se corra la voz?

Estas preocupaciones son normales, ya que piensas que podrías perder clientes clave o a algún empleado fundamental del que dependes; NO TE PREOCUPES, no pasa nada, nadie aprende sabiendo hacer todo bien y encontrarás que todas las empresas están formadas por personas y todos sabemos disculpar (vale, algunos más que otros).

Si tu comunicación es cercana, encontrarás que es más fácil de corregir para hacerla más efectiva y puede hacerse de forma muy sencilla si lo planificas con antelación.

Para ello, coge algunos de tus clientes más importantes y de confianza y agenda reuniones con ellos.

Estos clientes son un baremo fundamental para ti ya que te darán un feedback valioso sobre lo competente que eres para ellos, de tal forma que puedas poner atención en aquellas áreas más débiles del servicio que proporcionas y mejorarlas.

Identifica a tu comprador ideal

A estas alturas todos sabemos que cada cliente es diferente y no a todos se les puede satisfacer de la misma manera por lo que nos tenemos que plantear: ¿Hay algún área en el que tengas más conocimientos que tu competencia?

Una buena estrategia es la de especializarse en un nicho, esto reduce el tamaño de tu mercado pero te permitirá satisfacerlo mucho mejor, lo que a su vez permite diferenciarte de competidores de todo tamaño. Además, te permite convertirte en la máxima autoridad de ese sector y ser la referencia para todo cliente potencial que necesite servicios de asesoría.

Para ello:

  1. Identifica el cliente tipo al que puedes satisfacer mejor por lo que sabes de su operativa. (Ejemplo: Taxistas, tiendas ecommerce, empresas de alimentación, etc.)
  2. Haz un perfil de ellos con su información demográfica (tamaño, ubicación, nivel de ingresos, etc.) y sus desafíos y objetivos (¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrentan desde el punto de vista de la gestión? ¿Y sus objetivos?)
  3. Mantenlo actualizado (ve modificando este perfil a medida que aprendas más sobre ellos y tenlo siempre como referencia)
  4. Experimenta con servicios y ofertas apuntados hacia ellos para comprobar que puedes satisfacerles mejor que tu competencia y evaluar si es una vía de negocio interesante.

Ordena tu Despacho

Aunque parece ser muy evidente, muchos despachos, especialmente los pequeños, no tienen tiempo para dedicarse a crear un despacho eficiente y agradable al trabajo y a la visita.

Por supuesto, estas acciones has de hacerlas cuanto antes:

Haz un DAFO realista de tu negocio:

Todo un clásico del marketing estratégico, esta herramienta es efectiva y bien usada, permite visualizar estrategias de negocio presentes y futuras.

Un error habitual es dar por hecho que lo sabemos todo sobre nuestro mercado y rara vez es así, con esta herramienta vienen las sorpresas ya que nos abre los ojos a una realidad que no veíamos previamente.

Tomándote tu tiempo para ver el estado actual de tu mercado, te permitirá ver qué está funcionando y qué no, rápidamente y hacer los ajustes necesarios en tu paquete de servicios.

DAFO

 

Optimiza la operativa de tu despacho

Para poder atender mejor a tus clientes, has de encontrar faltas de eficiencia en la prestación de tus servicios. Disecciona sistemas y procedimientos con el fin de detectar, corregir y optimizar la operativa de tu asesoría y/o empresa.

Piensa que una de las prioridades de tus clientes es contratar un servicio que responda rápido y bien. De esta forma, no sólo trabajarás mucho mejor sino que aumentarás el nivel de satisfacción de tus clientes para que te recomienden más a menudo.

Educa a tus clientes

Una de las principales razones por las que tus clientes contratan tus servicios es que no dominan la gestión como tú.

Puedes aprovechar esto educándoles continuamente de estas 3 maneras:

Aprovecha cada contacto con el cliente

No hace falta que crees la enciclopedia de la gestión. Cada vez que mantengas contacto con tu cliente, explícale cosas relacionadas con las dudas y gestiones que le resuelves actualmente; Conseguirás que se sienta más cómodo/a en los siguientes contactos contigo y trabajaréis más cómoda y eficientemente.

Crea un blog corporativo

Los blogs son una de las herramientas más eficaces (si no la que más) de educar en internet.

Crear un blog de tu despacho en el que resuelvas algunas dudas típicas de tus clientes puede ayudarte a atraer nuevos clientes que estén buscando respuesta a dudas concretas en internet relacionadas con gestión.

Anticípate a sus dudas

Aprovecha la experiencia que tengas con otros clientes para anticiparte a las dudas que puedan llegar a surgir. Reforzarás tu autoridad frente a tus clientes y sobre la materia-, les ofrecerás una mejor experiencia como clientes y estarán más satisfechos con tu servicio.

La honestidad ante todo

Es tentador aprovecharse de la ignorancia de clientes que no son expertos en gestión, nuevos autónomos o empresarios.

Pero ser honesto con ellos te rentará a largo plazo.

  • Deja claro que hay muchos factores que a veces no puedes controlar. Piensa en el caso de los fotógrafos de bodas. Si el día que tengan que hacer el trabajo está nublado y no hay buena luz, el resultado no será tan bueno como si estuviera despejado. Lo mismo de cara a tu asesoría. Existen factores externos que llegarán a afectar negativamente a tus clientes y no puedes dejar que eso contamine de alguna forma a tu servicio, sin que parezca una excusa, claro.
  • Controla las expectativas. A diferencia de un producto tangible, un servicio tiene muchos más puntos de contacto diferentes con tus clientes, por lo que su experiencia puede verse alterada de muchas maneras. A la hora de comunicar los beneficios de tu servicio, vale más ser realista y pecar por defecto que por exceso.
  • Identifica a los clientes no rentables. Ya sabes, aquellos que tardan en pagar, crean problemas o abusan de tu servicio. No sólo hacen que tu despacho funcione menos eficientemente sino que siempre estarán insatisfechos, algo que te restará credibilidad de cara a otros potenciales clientes.

Actualiza la tecnología que utilizas

¿Usas softwares anticuados, desactualizados y sin licencia? ¿Aún trabajas con Excel?

El uso de software sin licencia, desactualizados, anticuados pueden generar muchos problemas por incompatibilidad con equipos más modernos, produciendo errores y corrupción de datos cuando intentes compartir tus documentos con los clientes, además de provocar situaciones de riesgos por spam y virus informáticos. Esto siempre generará mala reputación y desconfianza con tu cliente; Además llegará a disuadir a potenciales clientes ya que pondrán en su mente la idea de que tu operativa está desfasada y que recibirán un servicio peor.

Por otro lado, si estás a la última utilizando software de contabilidad en la nube o incluso si tu organización está completamente digitalizada, no te lo guardes y anúncialo. Un servicio y una operativa modernas son un buen reclamo y generan confianza.

Haz que todo el mundo lo sepa.

Recalca también:

Planifica la comunicación y a estrategia que vas a dirigir a tus clientes y clientes potenciales, se honesto y sincero, compartiendo tu experiencia y posicionandote ante ellos cómo un punto de apoyo en la asesoría que ellos no dominan.

Escoge adecuadamente la tecnología que vas a usar ya que afectará a futuras ventas (tanto en positivo cómo en negativo)

En Saqqara Informática somos el principal partner de Sage para PYMEs en España y tenemos asesores que podrán guiarte en la selección de la tecnología que mejor se adapta a tu economía, conocimientos y a reforzar los servicios de asesoría que prestas, como el portal del cliente.